Terme tendance ces dernières années, le "growth hacking" a gagné énormément de terrain parmi les spécialistes du marketing. À la source de l'explosion qui caractérise la croissance de certaines entreprises, il n'est pas étonnant que le concept soit largement attrayant. Cependant, la notion de growth hacking peut être quelque peu amorphe. Pour mettre en œuvre le growth hacking pour votre propre entreprise, vous devez avoir une compréhension pratique des techniques associées et de ce qu'elles peuvent apporter de plus que les autres stratégies de marketing en ligne.
Mais avant tout…
Qu'est-ce que le growth hacking ?
Le concept de growth hacking est né de la culture des start-up à volonté de forte croissance. Le terme a été inventé par l'entrepreneur Sean Ellis en 2010. Les start-up en phase de démarrage qui cherchaient à acquérir autant de nouveaux utilisateurs que possible tout en dépensant très peu d'argent ont mis l'accent sur le développement d'alternatives peu coûteuses au marketing conventionnel. Les réseaux sociaux ont joué un rôle essentiel à cet égard, tout comme le marketing ciblé et viral.
Il existe deux façons de se concentrer sur une approche de growth hacking. Vous pouvez vous concentrer sur la durabilité à long terme ou sur la réduction des coûts par acquisition de client. Dans tous les cas, le growth hacking doit être lié à des idées d'optimisation, et pas seulement à la génération de prospects. La fidélisation des clients est également un élément crucial d'un growth hacking réussi, car… qu'est-ce que la "croissance" si elle ne dure que peu de temps ?
Lorsque vous recherchez des stratégies de growth hacking fiables, il est impératif de les aborder avec un esprit ouvert et expérimental. Il est impossible de prévoir quel sera l'outil le plus efficace pour répondre aux besoins de votre entreprise, et les gagnants sont souvent issus de sources de données imprévisibles.
La grande beauté des stratégies de growth hacking est qu'elles ne cessent de se transformer et de se multiplier.
Voici quelques stratégies de growth hacking qui ont fait leurs preuves et qui constituent un point de départ solide pour toute entreprise cherchant à se développer de cette façon :
Une récompense pour toutes les personnes impliquées
Certaines des campagnes de growth hacking les plus réussies de l'histoire ont atteint leurs objectifs en veillant à ce que chaque personne impliquée dans la campagne de leur entreprise obtienne quelque chose en retour. La réalité est que les gens aiment les récompenses. L'autre réalité est qu'avec Internet, le secteur de la récompense de notre cerveau a été conditionné à la gratification instantanée. Que vous changiez de marque ou que vous lanciez une nouvelle plateforme, construisez un modèle de growth hacking qui utilise le partage social, les programmes de parrainage, les invitations et les clubs de fidélité pour les abonnés.
Laissez le marketing de contenu susciter l'intérêt
Toute entreprise qui souhaite être prise au sérieux a besoin d'une stratégie de marketing de contenu, quelle que soit la marque de publicité utilisée. Cependant, le Growth Hacking s'appuie sur le marketing de contenu d'une manière différente des autres. Une grande partie du growth hacking consiste à intégrer la viralité dans vos offres marketing. Connaître vos utilisateurs et, surtout, ce qu'ils veulent apprendre de votre entreprise vous donnent les informations nécessaires pour parrainer une croissance monstre.
Exploitez les influenceurs
Cette stratégie de growth hacking peut représenter une combinaison de presque toutes les autres énumérées ici, car les influenceurs sont utiles sur le plan du marketing de contenu à long terme, constituent une incitation en soi pour de nombreux utilisateurs et fournissent des données inestimables qui ne peuvent être acquises par d'autres moyens.
Choisissez vos influenceurs non seulement en fonction du symbolisme de leur éthique, mais aussi en fonction de l'utilisation de votre produit. Il est important de reconnaître qu'utiliser un influenceur n'est pas la même chose qu'avoir un porte-parole célèbre qui pose avec un produit. L'influenceur est là pour fournir un véritable feedback sur l'utilisation du produit à la fois à l'entreprise et au public.
Faites de la "gratuité" un atout pour la croissance
Le prix préféré de tous est la gratuité. Faire en sorte que certains aspects de votre stratégie de growth hacking ne coûtent rien à l'utilisateur est un excellent moyen de l'encourager à dépenser de l'argent avec votre produit ou service par la suite. Des périodes d'essai initiales gratuites, des comptes supplémentaires ou des privilèges uniques sont de bons points de départ pour intégrer des éléments gratuits à votre modèle de growth hacking.
Hackez votre croissance avec des experts en freelance
La bonne approche de growth hacking pour votre entreprise sera déterminée par vos propres ensembles de données, mais devrait toujours être multicanal et axée sur l'expérience utilisateur… On en vient donc à se demander : Qui sont les growth hacker ? Quel est leur background ? Comment les sélectionner ? Comment rédiger une offre ?
Qui sont les Growth Hacker et quels métiers se cachent derrière ce terme ?
On énumère 7 sous-catégories de ce métier d’avenir :
- Growth Outbound: collaborer avec l'équipe commerciale pour réaliser des frappes chirurgicales, son objectif est de cibler des entreprises précises.
- Growth Inbound: attirer plus de gens sur le website, capturer des emails, produire du contenu pour faire avancer les prospects dans le tunnel.
- Demand Generation: remplir la "pipeline", augmenter le nombre de signups, souvent un profil senior capable de "chapeauter" plusieurs channels.
- Traffic Manager: générer du traffic (des leads) en utilisant les leviers payants (facebook, google, tiktok), il sait aussi collaborer avec des agences si besoin.
- Product Manager Growth: travailler sur le produit pour générer de la croissance, collaborer avec designers, développeurs pour améliorer un KPIs d'usage.
- Growth Ops: s'assurer de la bonne exécution des projets, que la data soit au bon endroit, au bon moment et de la bonne manière.
- Growth Engineer: pousser les expériences plus loin grâce à des skills techniques (Fullstack, Front-End ou Backend). Il développe des outils internes, des scripts pour optimiser la croissance.
Il suffira de bien comprendre vos besoins et d’être lucide sur vos moyens afin de déterminer quelle typologie de growth hacker vous correspondra.
Afin d’aller plus loin, nous avons demandé à Grégoire, Head of Growth chez Jump et Tom, serial entrepreneur expert du Growth de nous parler de cette spécialité incontournable.
Product Growth vs Marketing Growth : Voyez-vous la différence ?
Un product growth hacker vit à l'intersection du marketing, du produit et des données.
Un growth hacker trouve une stratégie dans les paramètres d'une méthode de croissance évolutive et reproductible, pilotée par le produit et inspirée par les données. La caractéristique essentielle d'un growth hacker est la créativité : son esprit est le meilleur outil, il analysera “combien de clic faut-il à ses concurrents” afin de convertir ou encore de finaliser une onboarding
Les canaux de marketing traditionnels sont souvent synonymes de coût élevé par acquisition et de faible valeur à vie en raison d'une forte saturation. Pour Tom, Product Growth et serial entrepreneur, un growth hacker va au-delà des adwords ou du SEO. L'objectif final de tout growth hacker est de construire une machine marketing autonome qui touche des millions de personnes. Cependant, il faut noter que “la croissance n'est jamais instantanée” et que “une multitude de tests sont nécessaires avec souvent pas plus 5% fructueux”.
En effet pour Tom, le terme "growth" peut en induire beaucoup en erreur. Le growth hacking ne consiste pas seulement à augmenter le nombre d'utilisateurs. Cela s'appelle du spamming, c'est totalement différent, presque l'opposé du growth hacking et, assez rapidement, cela aura un effet négatif sur l'entreprise. “Le growth hacking se concentre sur la croissance réelle, et non sur les utilisateurs ponctuels. La croissance ne consiste pas seulement à obtenir le plus grand nombre d'utilisateurs possible, mais à contribuer à rendre l'expérience du produit impressionnante et, en fin de compte, à capturer la plus grande base d'utilisateurs possible.”
Le Growth marketing a été associé à plusieurs initiatives très médiatisées d'entreprises B2C (business-to-consumer) telles qu'Airbnb. Les startups B2B ont commencé à considérer ce succès viral comme une opportunité d'accélérer l'acquisition de clients.
Une distinction importante est que le product marketing se concentre davantage sur la création de valeur avant la vente. En revanche, le Growth Marketing se concentre davantage sur la création de valeur après-vente. Ces dynamiques peuvent varier d'une entreprise à l'autre en fonction de la structure des modèles commerciaux et du type de produit.
Par conséquent, le Product Growth a tendance à s'aligner sur les équipes orientées vers l'acquisition, comme les ventes et le marketing. À l'inverse, la croissance tend à être un partenariat avec des équipes axées sur la rétention comme le produit, l'UX/la conception et la réussite du client.
La méthodologie de création de valeur est une autre distinction : Les spécialistes du growth marketing opèrent souvent dans un état d'esprit "story-first", tandis que les pros du product growth marketing ont tendance à se concentrer sur une attitude "user-first".
Pour ajouter un peu de granularité à ces distinctions, nous pouvons noter que les deux rôles fonctionnent différemment dans les environnements B2B et B2C (business-to-consumer). Les entreprises B2C disposent souvent d'équipes de marketing produit plus petites, qui se concentrent davantage sur les messages de la marque. Le Growth Marketing, quant à lui, peut fonctionner comme le bras commercial et de développement des affaires d'une équipe produit.
